【这是一篇棋牌（pái）手游（yóu）市场的“旧闻”，文章（zhāng）收录于（yú）《二十一世纪（jì）商业评论》 2017年05期。采访的（de）嘉（jiā）宾（bīn）包括闲徕互娱COO彭啸（xiào）以及畅唐网络的CEO潘广乐，因发表于纸（zhǐ）媒，所（suǒ）以阅（yuè）读（dú）过的互联（lián）网人（rén）不多，现在（zài）来看，文章内容对从业（yè）者来（lái）说依（yī）然颇具价值。以下是正文（wén）。】
从联众1998年开（kāi）始开发全国类棋牌，到JJ斗地（dì）主研（yán）发的棋牌竞技比（bǐ）赛，再到（dào）2016年闲徕互娱（yú）针对地方市场开发的房（fáng）卡模（mó）式，棋牌（pái）这个看似老掉牙的（de）生意却是生机勃勃的市场，几乎每一个县级市场（chǎng）都会有自己专属规则和玩法的（de）棋牌游戏（xì），各（gè）路资本都（dōu）希望快速切（qiē）入这个领域。
其中，闲徕互娱成立于去（qù）年4月，仅仅过去八个月，便以20亿元的估值（zhí）被收购。去年12月15日，昆仑万维收购（gòu）棋牌（pái）游戏公司闲徕互娱的消息一经（jīng）公布，便引来（lái）各方关注。
由（yóu）于这些棋牌游戏均扎（zhā）根在三四线城（chéng）市甚至更低级别的乡镇（zhèn）市场（chǎng），给资本市（shì）场展示出一（yī）个（gè）完全有别（bié）于（yú）一二线城（chéng）市（shì）的（de）文化消（xiāo）费市场（chǎng）生态。尽（jìn）管这（zhè）些市（shì）场有（yǒu）些闷声发大（dà）财的感觉，但竞争同样激烈，甚（shèn）至（zhì）涌动着更（gèng）多不可测的（de）风险。
熟人市场（chǎng）
“由于刚（gāng）刚入行，教育用户的（de）成本很高，所以（yǐ）在产品刚推出（chū）的时候只（zhī）能是核心团队（duì）拉自己的亲朋好友来玩游戏。”闲徕互（hù）娱（yú）COO彭（péng）啸对（duì）《21CBR》记（jì）者回忆，去（qù）年年初（chū）第一款产品刚上线时便采取“房卡模式”，由于此前从未有人实施过此模式，所（suǒ）以（yǐ）就让核心（xīn）团队充当第一批教育用户的“推（tuī）销（xiāo）员”。
好在核心团队成（chéng）员均来自（zì）湖南等棋牌文化发达的地区，这在初（chū）期推广上占了地利的优势，若是（shì）来自北上广深这些一线城市，恐怕情（qíng）况（kuàng）就（jiù）完全（quán）不一样，“即便如（rú）此，在那段时（shí）间一天也就增长几十个用户，看着（zhe）缓慢的数据增长都（dōu）一度怀疑（yí）自己。”彭啸说。
闲徕互娱所采取的“房（fáng）卡模式”其实很简单，就是将（jiāng）线下的棋牌室放到线上进行，完全基于（yú）熟人关（guān）系，开房组局（jú）都是好（hǎo）友。玩家进入游（yóu）戏创建房间，然后通过（guò）微信或者QQ将房间号分（fèn）享（xiǎng）给好友，邀请好友（yǒu）进入（rù）房间，之后（hòu）就可以开始游戏了。
闲徕互（hù）娱切中的，就是熟人约局的（de）市（shì）场，而熟人（rén）市场恰恰是腾讯、联（lián）众这些公司还没有覆盖（gài）到的领（lǐng）域（yù），这些公（gōng）司所采用的游戏大厅模式更像是随机组局（jú），关注的重点是陌生（shēng）人之间的游戏行为。而且，腾讯、联众等公司追求的是“最大公约数”，所采用的均是全国普适性的棋牌游戏，并没有（yǒu）针（zhēn）对某一省份，甚至某一县（xiàn）级市（shì）场做（zuò）出（chū）个性化的产（chǎn）品，而（ér）棋牌游（yóu）戏在各个地（dì）方的规则（zé）玩法却（què）不尽相同。
基（jī）于核心（xīn）团队成员来自一些棋牌文化发达的地（dì）区，这让闲徕互娱（yú）更了（le）解打（dǎ）牌（pái）这种行为在熟人之间（jiān）进行会更加（jiā）融（róng）洽，而且（qiě）在三四线城市甚至更底层的（de）农（nóng）村市场，打（dǎ）牌等（děng）活动比经济发（fā）达的一线城市（shì）更为频（pín）繁。
“其（qí）实很好理解（jiě），过年回到家看到亲戚朋友之间干得最多的一件事就是（shì）打牌，就想（xiǎng）着（zhe）通过网络这（zhè）种方式来（lái）解决（jué）他们平（píng）时的打牌（pái）需求。”彭啸表示，通（tōng）过熟人线上（shàng）约（yuē）局的方式，解决了空间上的隔（gé）阂，并不需要（yào）几个人在路上花一段时间去到某个（gè）棋牌室打牌。
因此，閑徕互娱在棋牌游（yóu）戏的用户定（dìng）位上（shàng）着眼于成（chéng）年（nián）人市场，教（jiāo）育那些有着线下打牌爱好的人接受（shòu）手机这种（zhǒng）方式来游戏（xì），而非众多手（shǒu）游去争（zhēng）夺的“小学生市（shì）场”。
后来，由于这种地方（fāng）棋牌的手游兴（xìng）起冲击到一些（xiē）地区的棋牌（pái）室生意，在（zài）一些纠结着去不去棋牌（pái）室（shì）打牌的场（chǎng）景中，不受（shòu）空间（jiān）限制的手游显（xiǎn）然更受（shòu）欢迎。“这（zhè）些游戏起来之（zhī）后，明（míng）显感觉到（dào）客（kè）流少（shǎo）了一些（xiē），我都想去做个（gè）游戏推广代理了。”长春一家棋牌（pái）室的老板对《21CBR》记者（zhě）说道。
不过就具（jù）体的体验上来说，手机棋牌游（yóu）戏还是（shì）没（méi）有线下的（de）棋牌室来得爽（shuǎng）快，在体验（yàn）上难以复制实体环境中抓牌、搓牌等过程，这使得手游只是解（jiě）决（jué）了用户（hù）的碎片时间。就（jiù）这样（yàng），闲徕互娱在没有进行太多复杂的市场调研的（de）情况下，依（yī）靠核心团队对于棋牌文化、打（dǎ）牌行为的（de）理解（jiě），开始研（yán）发（fā）产品。
外（wài）包地推
主打熟人社交的“房卡模（mó）式”，最关键（jiàn）的就是扩大（dà）用户量（liàng）。虽（suī）然（rán）房（fáng）卡的（de）价格并（bìng）不高，但（dàn）用户（hù）量上来（lái）后，盈利也（yě）非常可观。
因（yīn）此，在运营的过程中比拼的就是谁在（zài）某个地方跑（pǎo）得更频更快（kuài），这样才能将用户吸引住形（xíng）成社交圈，从而难以“弃坑”。
为了圈住（zhù）用户，闲徕互娱采取了相当接地气的做法，在一些乡镇级（jí）别（bié）的市（shì）场，甚至直接选择外包（bāo）团队在街上发传单（dān）的（de）方式来手把手教人如何玩游戏。“这些外（wài）包团队都是本地人，只有找本地（dì）人才能拓（tuò）展这种熟人圈子，所以具（jù）体的落地推广运营工作都是他们（men）来做。”彭啸（xiào）表示。
其实（shí），这也是闲徕互娱从早（zǎo）期依（yī）靠员工拉拢亲（qīn）朋好友（yǒu）玩游戏的方式中总（zǒng）结（jié）出来的，既然是主攻（gōng）熟（shú）人圈子的产品，那么在（zài）推（tuī）广、教育用户的时（shí）候就必须采取本地人代理的模式来渗（shèn）透市场。
“在一些三（sān）四线城市进行（háng）推广，其实是非常容易形成口碑优势的，投入（rù）产出（chū）的（de）性价（jià）比非常高。”畅（chàng）唐（táng）网络执行总裁潘广（guǎng）乐对（duì）《21CBR》记者（zhě）表示（shì），尽（jìn）管（guǎn）公司推出（chū）的产品并没有采用房卡模式，但也要进（jìn）行针对性（xìng）的用户推广与教育（yù），深知这（zhè）其中的门（mén）道，“一两百万元的预算（suàn）在（zài）三四（sì）线城（chéng）市就有可能打出一些水花（huā）来，但是（shì）如果100万元在一线城（chéng）市，也（yě）就（jiù）只能投（tóu）几个（gè）站牌广告。”
因此，潘广乐（lè）得出了棋牌（pái）游戏90%的推广服（fú）务都是没有性价比的结论，他认为棋牌（pái）游（yóu）戏的推（tuī）广还是要采取接地气的线下服（fú）务，如果能够做到手把手教人玩游戏是最（zuì）好（hǎo）的。
以“闲（xián）来麻将”为例，采用的（de）是免费加盟的模式，玩家可以（yǐ）成为加盟商，在（zài）熟人和（hé）亲朋好友（yǒu）之间进行口碑传播。基（jī）于对产品的喜（xǐ）爱，这些（xiē）熟人既是闲来麻将的玩家（jiā），也有可能发展为加盟商，这样就形成（chéng）了一个迅速且稳定的玩（wán）家培养（yǎng）机制。
按照上述模式，加盟商掏腰包从“闲来麻将”获得房卡，根（gēn）据统一的报价要求出售给玩家（jiā），其盈利点是（shì）房卡售价的差价，加盟（méng）商（shāng）按照一定的折扣价格获（huò）得房卡，然后按照市场统一价格（gé）出售房卡（kǎ）给玩家，赚取（qǔ）差价。
这样一来，闲（xián）徕互娱可以节省推广费用来快速吸纳用户、扩充游戏流水，从而实（shí）现了财务数据的爆发（fā）增长。根（gēn）据披露信（xìn）息，去（qù）年上半年，闲徕互娱总资产480万元，净利（lì）润亏损133万元，处于资不抵债境（jìng）地。而截至（zhì）去年（nián）11月30日（rì），闲徕互娱的总（zǒng）资产跃升至4.11亿元，净利润达2.84亿元。
涉赌风险
对于棋（qí）牌游戏来说，“涉赌”是（shì）悬在头（tóu）上的一（yī）把利刃。
实际上，彭（péng）啸（xiào）就是以主管风控的角色进（jìn）入到闲（xián）徕互娱，专门的风控部（bù）门（mén）从一（yī）开始的三四（sì）个人到现在的20多人规模（mó），从一开始决定做房卡模（mó）式时，彭啸就在预（yù）估是否（fǒu）存在相关的（de）法律风险。
为此，彭啸在闲（xián）徕互娱的第（dì）一款产（chǎn）品还（hái）未正式（shì）上线时（shí），就查阅（yuè）了相关的（de）法律法规，设计了（le）一条（tiáo）有关（guān）开发运营（yíng）棋牌游戏的（de）“法律跑道（dào）”。房卡模式基本上（shàng）杜（dù）绝了现实货币与虚拟货币之间的流通风险，不会出现（xiàn）货币回流（liú）的情况，毕竟传统的线上棋牌游戏（xì）因为有（yǒu）大量的游（yóu）戏币与资金流通，加上银商的暗中操纵，很容易构成赌博。去年下半年以来，随着棋牌游戏向地域性转移，这种赌博形式更容易从（cóng）线上（shàng）转向线下，使棋（qí）牌游（yóu）戏平台成为赌（dǔ）博的渠道。
虽（suī）然（rán）房卡模式堵住了游戏币产生赌博的可（kě）能，但又可能导致了另一（yī）种赌博形式的出现：容（róng）易让熟人（rén）之间的线下赌博滋生，即在网上通过房（fáng）卡对（duì）战，在线下使用现（xiàn）金对（duì）游戏结果进行赌博分成，而线上的棋（qí）牌游（yóu）戏平台（tái）则变为赌博工具。
“其实公司的收入来源就是服务费，一两个小（xiǎo）时也就是（shì）几（jǐ）块钱收入，公司（sī）游戏没有内嵌（qiàn）任何玩家间的支（zhī）付功能，如果有少数玩家产生游戏外的支（zhī）付行为，我们（men）是完（wán）全接触（chù）不（bú）到的，这（zhè）和做庄家（jiā）的赌场是两（liǎng）回事。”彭啸表示（shì），一些涉赌（dǔ）行为也许会带来用户数据、收入流（liú）水（shuǐ）的提升，但相（xiàng）比随之带（dài）来的法律风（fēng）险是不值（zhí）一提的。
不（bú）过，并不排除会有公司的推广、营销员工（gōng）盲目追求业绩去纵（zòng）容、助（zhù）长赌（dǔ）博行为的形（xíng）成。为了杜绝这种行为，彭啸主管的风控部（bù）门不断壮大规模，目前已经有20多人。“公司层面禁止赌博行为，暂（zàn）时还没有一例移送司（sī）法机关（guān），但是已经有（yǒu）开除的个案了。”彭啸坦（tǎn）言（yán）。
对此，收购闲徕互娱的（de）昆仑万维（wéi）针对（duì）深交所（suǒ）下发的《问（wèn）询函》进行了答复，表示闲徕互娱的主（zhǔ）要（yào）产品（pǐn）和线下运营合法合规，没有虚拟货币（bì）与流通货币的交易设置，不具有赌博属性，每月销售房卡数和消（xiāo）耗房卡数基（jī）本持平，不存在传销属性；2016年（nián）下（xià）半年业（yè）绩爆发较快，是由于主要产品的活跃用户数和付（fù）费率（lǜ）超高，构成了（le）稳定的收入来源。
灰色地带
从公安部门（mén）的角度（dù）来说，亲朋好友之间（jiān）产（chǎn）生的小额资金输赢并不属于赌博行为，而是一种娱乐（lè）行为（各地对于金额数目有具体规定），这就给很（hěn）多棋牌（pái）游戏的推广营销提出了（le）新的挑战——如何甄（zhēn）别赌博行为？
对（duì）此，闲徕互娱、畅唐网（wǎng）络等拥有相当经（jīng）营规模（mó）的公司提出了（le）“绿色游戏”的概（gài）念——禁止（zhǐ）一切形式（shì）的赌博行为。尽管看（kàn）似有些“一刀切”，但在目前是一种（zhǒng）最为理（lǐ）性的选择。
不过，由于闲（xián）徕互娱去年业（yè）绩的高速（sù）增长直（zhí）接（jiē）刺激到资本层面对于地方棋牌的关注，不少（shǎo）小型创业团队纷纷涌入（rù），为（wéi）求快速扩大市场规（guī）模都采取了一种相似的套路：花（huā）费十几万元去（qù）购买游戏代（dài）码（mǎ），然后迅速将产品直接上线，在（zài）具体经营上也是盲目追求业绩（jì），纵容赌博来扩大规模。
这种小额资金往（wǎng）来在客观上可以给游戏带来一时的用户时长、用户规模（mó）增长，毕（bì）竟棋（qí）牌类游戏有竞技（jì）性（xìng）存在，小额资金可以直接体现用户之间（jiān）的（de）胜负关系、竞技水平高（gāo）低，对于提升相关体验（yàn）是有帮助的。
“如果运（yùn）气（qì）好，业务开（kāi）展得顺利，一（yī）个月的流水有几十万元，经营一（yī）段（duàn）时（shí）间后迅速离（lí）场（chǎng）套现。”一位地方（fāng）棋牌运营人士（shì）告诉《21CBR》记（jì）者，通过（guò）快进快出的方式，在（zài）相关涉赌等问题没有被曝光之前就迅速离场，然后（hòu）再复制到另一个地区（县城）。
且不说一些法律层面的风险，光是技术层面（miàn）的问题就很棘手，当棋牌游戏的（de）用户收入积累到一定量级后，很容易遭到黑客攻击，一（yī）旦服务（wù）器崩溃，用户必定流失，如果（guǒ）没有自（zì）己（jǐ）的研发（fā）团队，仅靠（kào）高（gāo）防（fáng）服务器（qì）是很难抵（dǐ）御的。
尽管这种“快进快出”的模式可以让创业者（zhě）迅速积累财富，但（dàn）面临的风（fēng）险同样巨大，在准备去收（shōu）割用户（hù）的同时（shí），可能也被黑客盯上（shàng），一场类似“黑吃（chī）黑”的（de）暗战正等待着创业者。
“被黑客（kè）攻击应该不算是一个行业潜规则（zé），抵（dǐ）御黑客攻击是一家公司应该具备（bèi）的能力，这是非常重要的一条评估（gū）标准。”潘广乐坦言，如果采用购买（mǎi）游（yóu）戏（xì）代码上线（xiàn）、外包技术（shù）开发团队（duì）的模式，遭遇黑客攻击，往往刚进入（rù）盈利期便“一（yī）夜回到解放前（qián）”。
如果（guǒ）有自己的技（jì）术（shù）团队，提前（qián）安全布局（jú）和及时反馈（kuì），就不会出现大面（miàn）积（jī）用户流失的情况，但这是（shì）拥（yōng）有经营（yíng）规模、意图长期（qī）耕耘市场的“世界（jiè）观”。坚持“快进快出（chū）”模式（shì）的团队并不这么（me）认为：“我们只想赚（zuàn）几十万（wàn）的快钱，也没想过要（yào）做得像个正规公司。”上述（shù）地方棋牌运营模（mó）式人士提到。
消費降级
棋牌（pái）游戏（xì）的爆发增（zēng）长与其说是（shì）游戏行业在开拓新领域（yù），倒（dǎo）不如说是三四（sì）线城（chéng）市的娱（yú）乐生活（huó）写照。
尽管在（zài）采取房（fáng）卡模式之前没有（yǒu）进行过详（xiáng）细复（fù）杂（zá）的（de）调研（yán），但闲徕互（hù）娱对三四线（xiàn）城市用户的手机应用情况进行了深入（rù）研究，发现与（yǔ）一线城市用户的手机（jī）应用情（qíng）况大为不（bú）同。
“一线城市很多人都不太用的APP，却在（zài）三四线城市甚至是农（nóng）村市场特别（bié）火，最典型的就是快（kuài）手。”彭啸说。
在彭啸看来，过于复杂、烧（shāo）脑、体现某种情怀价值的娱（yú）乐方式（shì）在三四线（xiàn）城市并没有得到（dào）本质上的提升（shēng），那（nà）里的用（yòng）户更愿意接受一些简单直（zhí）接的（de）娱乐方式，棋牌游戏的（de）容易上手（shǒu）与身（shēn）边生活息息（xī）相（xiàng）关。
“其实在没有票补后，院（yuàn）线的生意就差了不少，价格对（duì）于观众看电（diàn）影（yǐng）这种事情的（de）影响很大，并不像一些经济发达地区，看电影（yǐng）已（yǐ）经成为（wéi）一种生活方式。”东北某县城的院线经理对《21CBR》记者表示，35元对于电影票是一个“分水岭”，除了一些好莱坞的（de）重磅作品外，普通电影一旦票价超过这（zhè）个数（shù）字，就会明显感觉（jiào）到上座率（lǜ）的缺失，“窝在家里看直播、打游戏倒（dǎo）是更适（shì）合，因为可以直接（jiē）进行社交（jiāo）互动（dòng），用电（diàn）影来表达情（qíng）怀进（jìn）行互动的门槛还是挺高的。”
包括彭啸在（zài）内的（de）很多棋（qí）牌游戏从业（yè）者都发（fā）现（xiàn），那些三四线城市用户的（de）手机应用率（lǜ）其实很低，尽管他们都已经使用（yòng）了智能手机，但手（shǒu）机里除了微信（xìn）、QQ、微博（bó）这些特（tè）别高频（pín）的应用外，其他细分领域的（de）APP并没有得到充（chōng）分普及，“除了直播这些（xiē）比咱（zán）们要（yào）多之外（wài），其他（tā）类型APP并没有得到充分利用，很多用户去买电影票还要打开（kāi）支付宝和（hé）微信，然（rán）后通过那里的链接去线上购票，不会像咱们直（zhí）接下个淘票票。”彭啸说。
而且，棋（qí）牌游戏用户（hù）的手机（jī）终端以（yǐ）OPPO、VIVO这些在三四线城市线下渠道铺设得比较（jiào）完（wán）善的（de）品牌（pái）居多，其中OPPO与VIVO合计已（yǐ）经达（dá）到了约38%的占有（yǒu）率，“三四线城市的娱乐生态，与（yǔ）发达地区是两种状态。”潘广乐（lè）对此表示（shì），“看看这些手机品牌的分布情况（kuàng），基本可以感知（zhī）三（sān）四线（xiàn）城（chéng）市所（suǒ）需（xū）要的娱乐产（chǎn）品大概是（shì）什么样子。”
根据CNNIC发布的《2016年第39次（cì）中国互联网络发展状况统计报告》，农（nóng）村网民在即时通信、网络娱（yú）乐等基础互联网应用使用率方面與城镇地区差别较小，差异率在4个百分点左（zuǒ）右（yòu）；但在（zài）网购、支付、旅游（yóu）预订类（lèi）应用上的（de）使用（yòng）率差异达到20个（gè）百分点以上，说明娱乐、沟通类基础应用（yòng）依然（rán）是（shì）拉动农村（cūn）人口上网的主要应用。
也就是说，这（zhè）些（xiē）棋牌游（yóu）戏（xì）在本质上提（tí）升了三四线城市手（shǒu）机用户的（de）手机使用频率，艾瑞（ruì）咨询提供的《2017年中国地方特色（sè）棋牌游戏行业（yè）报告》显示，棋牌游戏（xì）用户的娱乐行（háng）为以视频、社交类活动（dòng）最为常见，半数用（yòng）户玩线下棋牌，去院线观看电（diàn）影尚不能单（dān）独成为某种行为习惯，只能和（hé）看（kàn）电视合并在一起计算（suàn），而线（xiàn）上（shàng）直播、线上（shàng）视频均单独划分成为（wéi）体系存在。
“其实，我（wǒ）们（men）就是通过一步一步的（de）经营，把互联网的娱（yú）乐方式带到田野里。”彭（péng）啸（xiào）表示，随着华为、小米等品（pǐn）牌开始效法OPPO、VIVO采取手机下（xià）乡（xiāng）计划，地（dì）方（fāng）棋（qí）牌（pái）游戏还会得（dé）到进一步的拓展，“它们只是（shì）提（tí）供了手（shǒu）机这个硬件，里面的内容还（hái）是需要我（wǒ）们来丰（fēng）富，游（yóu）戏是非常重要的（de）一个内容组成。”
风暴娱乐科技致力（lì）于棋牌游戏开发16年，在海内外棋牌（pái）市场都有口（kǒu）皆碑。近两年海（hǎi）外棋牌、休闲游戏市场（chǎng）爆发（fā），风暴娱乐（hú）为包括美（měi）国、菲（fēi）律宾（bīn）、泰国、柬埔寨、新加坡（pō）等（děng）多个（gè）国家的棋牌运营商进（jìn）行产（chǎn）品研发，在（zài）当地都获得（dé）了不错的（de）成绩。
2020年，风暴娱乐持续看好海外棋牌、休闲游（yóu）戏市场，招募全球合伙人。接受海（hǎi）外（wài）本土化棋牌游戏（xì）、休闲游戏定制以（yǐ）及联合运营（yíng）业务（wù）。您有任何（hé）海（hǎi）外棋牌、休闲游戏的产品需（xū）求（qiú），扫码加（jiā）微信（xìn），风暴娱乐（hú）将为您打造一（yī）款迅速（sù）盈利的（de）手（shǒu）游产（chǎn）品。
扫描二（èr）维码成为风暴娱乐（hú）全球合伙人
本文版权归（guī）风暴娱乐所有，如若转载请注明（míng）出处
