2020年11月2日，上（shàng）海（hǎi）姚（yáo）记科（kē）技股（gǔ）份（fèn）有限公司（sī）（以（yǐ）下简称“公司”、“本公司（sī）”或“姚（yáo）记科技（jì）”）董事兼（jiān）董（dǒng）秘卞大云与（yǔ）来自（zì）多（duō）家的机构投资（zī）者、券商研究（jiū）团（tuán）队分析师（shī）就姚记科技2020年三季度报（bào）业（yè）绩进（jìn）行（háng）沟通。以下为本次投资者（zhě）关系活动纪要：

公司2020年三季度经营状况（kuàng）

公司2020年Q1到Q3整体的营收实现了18亿元（yuán），同比增长（zhǎng）41.56%，主要原因是整个游（yóu）戏板块的贡献和收购芦（lú）鸣后的（de）利润并表。归母净利润（rùn）是（shì）9.85亿，同比增长了256%，除了公司的（de）经营利润增长，还有一部分原（yuán）因是公司对细胞集团投资的会（huì）计核算方（fāng）法进行了变更（gèng）以及公司出售（shòu）房（fáng）产和土地，导致增加约5.8亿的非经常性收益。扣非净利润约4个亿，同比增长了53.19%，公司（sī）依然保（bǎo）持着（zhe）高速发（fā）展的状（zhuàng）态。从（cóng）利润拆分的角度，我们在（zài）2020年Q3实现（xiàn）了7.96亿的营收，同（tóng）比增（zēng）长71.93%，整体营收增速非常高。2020年Q3实现扣非归（guī）母净（jìng）利润1.22亿，跟去年相比略（luè）微增长，利润增速比（bǐ）收入增（zēng）速慢的原因（yīn）是（shì）第一，销售费（fèi）用的（de）增长（zhǎng），2020年（nián）Q3销售费用达到1.28亿，与（yǔ）去（qù）年同比（bǐ）增加了67.94%，同2020年Q2相比，增加了50%左右，但是销售（shòu）费用率保持着比较稳定的状态，长期稳定在（zài）16%左右（yòu），所（suǒ）以（yǐ）当期（qī）利润有下滑，但（dàn）是游戏流水有（yǒu）增加。第二，在游戏（xì）行业中，销售费用对营收的贡献存在时间滞后的（de）现象。例如，销售费用的投入在3-6个月（yuè）后才会在利润端体现。所以，我们（men）在当（dāng）期的销售（shòu）费（fèi）用投入的效果会递延1~2个季（jì）度。

姚记（jì）科技第四季（jì）度以及明（míng）年经营情况的预期

姚记（jì）科技第四季度以及明（míng）年第（dì）一季度的经营情况预（yù）期具有良好的增长潜力。围绕精品化策略跟（gēn）聚（jù）焦“大娱乐”的公司战略，鱼丸游戏平台（tái）、姚记捕鱼两款产品在ioses上排（pái）名靠前，增长超（chāo）出预期，我（wǒ）们对（duì）明年全年新的增长（zhǎng）具有较强信心（xīn）。

海外业务2020年前三季度实现了50%以（yǐ）上的增速，公（gōng）司有着自研（yán）自发优质产品的能力，在海外bingo的细分品类（lèi）市场（chǎng）有机会突破（pò）龙头的（de）地位（wèi），预期海（hǎi）外（wài）业务保持不错的增长趋势。

2020年重点布局短视频营销的（de）业（yè）务（wù），鉴（jiàn）于过去每（měi）年行业增（zēng）速可（kě）能接近100%，芦鸣科技能够获得更高（gāo）的市场（chǎng）份额。

整个游戏行业明年的增长和趋势

中国（guó）整体的游戏用户的平均（jun1）付费（fèi）与发（fā）达国家比（bǐ）起来还有很大差距，未来预期用户ARPPU值会持续的上升，整个市（shì）场因（yīn）为越来越精品化（huà），每个细分品类里面都有相对的龙头公司去挤占市场，增速会超出行（háng）业（yè）平均增速。

Q&A

Q：买量成本上升对游戏行（háng）业整体（tǐ）以及姚记科技的影响？

A：买量成本上升加速了行业的（de）优胜劣汰。短期来看，买量成本上升是市场中竞争买（mǎi）量的（de）公（gōng）司（sī）增加导致（zhì）供小于（yú）求（qiú）的结（jié）果（guǒ）；长（zhǎng）期来（lái）看，买量成本上升，是留存（cún）率、付费率、ARPPU值增长导致的结果。公（gōng）司最核心的战略中（zhōng）心是聚焦（jiāo）自身的产品，稳固龙头的（de）地位，使得产（chǎn）品保持（chí）长线（xiàn）生命周期以（yǐ）获得持续的（de）现金流，在此（cǐ）基础上进行新产品的开发

Q：游（yóu）戏业务部分，公司（sī）今年整体看新（xīn）产品不算多，展望21年是否有一（yī）些新品（pǐn）排期计划？

A：由于（yú）各种测（cè）试，产品（pǐn）上的调整，新产品比预期（qī）的推迟，包括小美斗地主以及（jí）与头部媒体联（lián）运的核心（xīn）产（chǎn）品（pǐn），将围绕整个春节档陆续发布，自研自发的2~3款海（hǎi）外的产品预计年底将会陆续上线。年底团队规模与年初（chū）相比预计增长（zhǎng）50%以上，新产品（pǐn）的（de）开发速度跟（gēn）效率将（jiāng）有较大的提升。

Q：芦鸣（míng）科技整个今年跟（gēn）明年的整体的（de）规划？

A：首先芦鸣科技基石的业务是效果广告，总体来（lái）看同比增速非常（cháng）快。其次新开发的星图业务是品牌主、MCN公司和（hé）明星/达（dá）人进行内（nèi）容交易的服务平台，在抖音服务商中排名靠前。然后围绕电商（shāng）孵化运营，先要把流（liú）量的采买做强，然后（hòu）把流（liú）量产品做大，再往下把电（diàn）商的整个代运营（yíng）做强，往后再延伸更多的业务领域，在整个（gè）链条完成的（de）基础上再把业务做强。 

Q：两（liǎng）款（kuǎn）BINGO游戏在美（měi）国的市场份（fèn）额情况能（néng）介绍（shào）一下么？有没有对这两款游（yóu）戏未来增长（zhǎng）的（de）预期？《鱼丸游戏》和《姚记捕鱼》两款游戏的流水和DAU能（néng）否透露一下数据和增长情况？

A:两款（kuǎn）BINGO游（yóu）戏的流水规模较大，每年保持（chí）20%-30%的增长。虽然产品是17年上（shàng）线（xiàn），缺少先发（fā）优（yōu）势，但是后发（fā）增长态（tài）势明显，所（suǒ）以有望在市场占据更高（gāo）份（fèn）额。鱼丸游戏（xì）跟姚记捕鱼，这两（liǎng）款（kuǎn）游戏产品的流（liú）水在第三季度（dù）取得了（le）历（lì）史新高（gāo），总体增长状（zhuàng）况良（liáng）好（hǎo）。

Q：游戏（xì）营收的增（zēng）长中，用户数还是ARPPU的（de）贡献更多（duō）？海外未来的发展（zhǎn）策（cè）略（luè），买量还是线（xiàn）下营销？电商和直（zhí）播的规划？

A：（1）今年快速增长到（dào）底是用户贡献多（duō）还是（shì）ARPPU贡（gòng）献多？总体来看，买量用户（hù）有迭（dié）代（dài）过程，即长期来看（kàn），买量用户会（huì）流（liú）失一部（bù）分，留（liú）存一（yī）部分，是（shì）一个（gè）代谢过程，不买量（liàng）增（zēng）速（sù）肯（kěn）定是（shì）下（xià）滑的，买量增长的核（hé）心驱动在于购买用户（hù），购买用户ARPPU值（zhí）不抬升，LTV不抬升，也（yě）不一定会增长（zhǎng），增速较慢，总体（tǐ）从利润角度来看，不（bú）太（tài）容易拆分。（2）海外一方面自研自（zì）发，海外（wài）基本无线（xiàn）下方（fāng）式，基本为买量，Facebook、Google占据约（yuē）90%；除去solitaire，还会有其他产品陆续出台，目前公司并没有（yǒu）考虑发行其他（tā）公司的产品，所有（yǒu）的产品线聚焦于自身的内容（3）新（xīn）业务目（mù）前已有的电（diàn）商团队已独立出来一个板块，这个板（bǎn）块的贡（gòng）献不大，其他业务（wù）板块处于培育期，可能（néng）需要一到（dào）两年（nián）的（de）培育（yù）时（shí）间。姚记目前在新项目的孵化成（chéng）功率高，对互（hù）联网（wǎng）流量的理解很深刻，对这块的发展很有信心。 

Q：游戏只有小（xiǎo）部（bù）分厂（chǎng）商会买量，端游厂的游戏净利润率有20%，市场（chǎng）都（dōu）开（kāi）始买量（liàng），成本（běn）提升，预计行（háng）业（yè）利润（rùn）率（lǜ）会不会下降（jiàng）为15%或（huò）以下？

A：首先进行情景（jǐng）假（jiǎ）设，买量时公司会进行决策，购买（mǎi）用（yòng）户长期来看有（yǒu）50%或（huò）30%的利润（rùn）率之后再进（jìn）行决策（cè），其次，行业里产品更加优化，LTV越（yuè）来越好，一（yī）方（fāng）面LTV增（zēng）加，一方面买（mǎi）量成本在增加，最后的利润率取决于（yú）两个增速。最后，产品依然是行业的重心（xīn），产品越好，在买量端就可（kě）以（yǐ）引入更（gèng）多的成本（běn），就会有竞争优势，换个角度，即使可（kě）以忍受成本也不会无（wú）限制（zhì）的（de）买量，这取决于平衡（héng）状（zhuàng）态（tài），行业蛋糕的划分，将产品给（gěi）到渠道联运，渠道给一定（dìng）比例，匹配效率如果（guǒ）不高，意味着很多空间还没有被挖掘出来，就信息流体量（liàng）来看，买量（liàng）竞争格局（jú）下，不是每家公（gōng）司都可（kě）以长期保持优势，产品一旦（dàn）不好，就会被淘汰。产品好，优势（shì）就（jiù）会体现出来（lái）。总的（de）来（lái）说，是LTV和买量成本的（de）比较。

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