今天我们要（yào）说的这位游戏出海老司机，她10年前（qián）在Zynga向国内科（kē）普数据（jù）分析，K-factor等（děng），协助广点通平（píng）台商业化，协助（zhù）搭建QQ空间和开心（xīn）网游戏的数据分析；是国内第一个把游戏行业DAU & Revenue model搭出（chū）来的大陆人，也是第一个把社交（jiāo）病（bìng）毒营销、交叉推广整明白扩散到大（dà）中（zhōng）华区的大陆人。 

她就是（shì）传奇互娱（yú）VP Joyce，透过（guò）Joyce的视角，也许（xǔ）能让你对游戏出海这件事儿理解得更深，看得更（gèng）透。 

介绍下您（nín）的从业经历？

07年，我在Autodesk实习了一年开发，08-10年（nián）在微软（ruǎn）做PM项目管理，垄断行业的设计规范要求特别严格，做半年调半年。比如微软有个项目叫Windows phones，它出得比苹果慢，但Windows跟PC绑定形成垄（lǒng）断，所以他（tā）们都是等原型机上市了（le），这边才开始做prototype。 

垄断的好处在于（yú）所有行业标准会根据我来，我的东西出完之后，其他（tā）第三方（fāng）才（cái）能往（wǎng）上加。其次是waterfall的开发模（mó）型，比如花一个月让（ràng）你去写案子（zǐ），再（zài）给半年（nián）时间反复（fù）磨需求，做完后（hòu）再测半年（nián）。周期拉得（dé）特（tè）别（bié）长（zhǎng），每一步（bù）做得特别（bié）细（xì）。虽然时间（jiān）拖得长，但得严格控制产品品质，保证东（dōng）西（xī）上去后（hòu）不出现（xiàn）任何错误。 

2010年10月（yuè）我去了Zynga，从微软过去后特（tè）别不习惯。在Zynga看到一款产品（pǐn）上线后还存在一大堆（duī）bug，虽然（rán）不至于闪（shǎn）崩卡，当时跑一个（gè）产品发（fā）现20几个BUG就能上线，这种情况跟微（wēi）软完全不同，微软产品上线后是不能出现任（rèn）何（hé）bug的。 

微（wēi）软是传统软件思维，要把（bǎ）事情做到200%，包括上线（xiàn）之后写说明（míng）。用户会发现（xiàn）很多隐藏菜单，给用户带来很多惊喜。Zynga是互联网思维，产品才做了30%就（jiù）会扔上去，再通过线上不断迭代。 

Zynga为（wéi）何在早（zǎo）期打造了那么多高收益游戏？ 

Zynga总部员工大部（bù）分出自常（cháng）春藤，如（rú）斯（sī）坦福、哈佛，它（tā）也会把各种（zhǒng）游（yóu）戏（xì）大牛挖到公司，甚至游（yóu）戏品类的发明者也挖（wā）过（guò）去。虽（suī）然我没（méi）有游戏行业经验，但（dàn）因为有微软背景，同时他们缺用户体验，我就这（zhè）么进去了（le）。

Zynga会拿商学（xué）院（yuàn）的模型框（kuàng）到游戏里去，很多人说Zynga是硅谷腾讯（xùn）。Zynga产品出（chū）海比较早，产品品质非常好，通常是3A或5A，即使隔了（le）半年或十年，现在看它的（de）品（pǐn）质也不错。Zynga的头部游戏一个月有2千到4千（qiān）万美金的收入，那会（huì）儿每天买工作室跟买菜一样。 

在页游时代，我（wǒ）所在的办公室处于战略地位，不（bú）是Zynga的盈利重（chóng）点（diǎn），其盈利重点在美国，Zynga随便做个游（yóu）戏，如消除类（lèi），可以把（bǎ）King碾到（dào）mobiles上去。头（tóu）部游戏可以做（zuò）到稳定4000万一（yī）个（gè）月收入。到后面（miàn）cancel项目的指标是最少一个月500万美金渠道（dào）后（hòu）收入，因为属于不赚钱（qián）的项目。 PC端（duān）Facebook上游戏排（pái）行（háng）榜上大部分都是Zynga的产品（pǐn），记得当（dāng）时发生过（guò）一件（jiàn）事（shì），有（yǒu）一天老板很（hěn）不高兴（xìng）的说：“排行榜前（qián）十名只有七个产（chǎn）品是我们家（jiā）的，还有三个是什么（me）公司（sī），虽然之（zhī）前我不喜欢做Arcade，但是他们也挤（jǐ）到前十我很不高兴，你们赶紧给我做一款（kuǎn）” 。就（jiù）这样，Zynga轻轻松（sōng）松做了几款Arcade上了排行榜，每次上榜都是当前（qián）分类的（de）全球第一（yī）名。 

在研发上，Zynga有个中控，就像腾讯（xùn）、网易一样，大公（gōng）司一（yī）般都会有中控后台去（qù）控制（zhì）整个（gè）输出标准，包括产品上线流程。把很多东西集成（chéng）在后（hòu）台上，很（hěn）多玩法在上面只是（shì）插件，每做一个（gè）玩法就集成上去，所有的后台、运维、管理体系、代理的后台，包（bāo）括客服（fú），都是最好（hǎo）的。这样一来，研发可以（yǐ）形成（chéng）流水（shuǐ）线、批量化，生产也（yě）很快。 

Zynga虽然全球市场做得特别好（hǎo），但到中国完（wán）全水土不服（fú），包括先去中（zhōng）国台湾，台湾其实跟他们比较接（jiē）近（jìn），但（dàn）是依（yī）然阵痛（tòng）很厉害（hài）。整体的（de）运（yùn）营方式和翻译折（shé）腾了很久。后来（lái）做了一（yī）个本地化版本，相对于全球（qiú）版本，效果也差强人意。之后从PC端到了手机端，像之前那（nà）种（zhǒng）多款垄断的霸榜状（zhuàng）态，其（qí）实（shí）很久都没有（yǒu）了。

国内和（hé）国（guó）外最大的区别

国内（nèi）与国外还是区别很大的，比如说在（zài）数（shù）值崩和平衡（héng）中间去选的话，国内宁愿选择崩，反正后面再拿新系统去稀释，但是国外不一样，一定要平衡（héng）。不然会纠结于：玩家会觉（jiào）得（dé）你做的东西有问题（tí）。 国内（nèi）是运营为大，只要（yào）把钱赚到，比如史玉柱就把用户付费做得特（tè）别好，玩家也愿（yuàn）意（yì）付费买时间。海（hǎi）外很多游戏都特别（bié）好玩，但不赚钱，这（zhè）就（jiù）是良（liáng）心游戏，只能（néng）付（fù）费下载。因为老外（wài）很讲究品质，品质差一点他（tā）就受不了。

国（guó）内很多人觉得（dé）游（yóu）戏是（shì）用（yòng）来发泄（xiè）的，“现实中我给人20万，人（rén）家可能会叫我（wǒ）大哥（gē），游戏里我（wǒ）给人2万人家绕场跑一圈，叫我大（dà）哥（gē），这种（zhǒng）感觉很好” 。可能（néng）两个社（shè）会形（xíng）态不太一（yī）样。 国外把游戏当成第九艺（yì）术，觉得游戏是闲（xián）暇（xiá）之余用（yòng）来欣赏的，当做一（yī）个艺术作品。

其实国外最火的不（bú）是（shì）手（shǒu）游，市场份（fèn）额最大的还（hái）是PC、主机（jī），因（yīn）为（wéi）整个大主机平（píng）台呈现的视觉效果（guǒ）是不一样的（de）。另外（wài）就是游戏品质，整（zhěng）个画（huà）面、美术、玩法、体（tǐ）验，包括哲（zhé）学效果，还有日本那套东西，会（huì）对人性有（yǒu）探（tàn）索，做的东西也很讲究，设计师真的有设计（jì）理（lǐ）念和想法及人（rén）生态度。

但正（zhèng）因为这样，国外在（zài）商业化（盈利（lì））上落（luò）后中国很多年。在PC端，做一个付（fù）费下载（zǎi）就可以了，到了手游时代不一（yī）样了，大约四五年前，老外也开始意（yì）识到在盈利上（shàng）比中（zhōng）国游（yóu）戏差太多。

我去智乐的时候，因为他觉得收入这（zhè）块太重要了，眼红（hóng）国（guó）内的游（yóu）戏赚这么多（duō）钱。当时（shí）智乐（lè）要做（zuò）全球（qiú）大（dà）概（gài）几百个版本，几百种（zhǒng）语言（yán），主流35个（gè）国家（jiā），还有（yǒu）上（shàng）百个小平台全部都得铺（pù），包（bāo）括三星（xīng），光（guāng）韩（hán）国一个地方，大概每天几百人付费，但有七八个平台要铺，特（tè）别琐碎。 他这么（me）做也能支持的很好（hǎo），虽然全球有（yǒu）几百个工作（zuò）室，但是每（měi）个工作室比如国（guó）内就做（zuò）研（yán）发，把所有接口全部做好之后，总部（bù）有后台输出，然（rán）后（hòu）按照统一的（de）规（guī）范（fàn）和标准，反（fǎn）过来看国内，很多项目比较依赖制作人了（le），所有的东西按照制作人口述。 

国（guó）外（wài）一定会（huì）出文档。不管要做什么，上（shàng）线一定要有checklist，一定会（huì）有launch计划，然（rán）后再去做预估，所（suǒ）有东（dōng）西全（quán）部得（dé）把表做出来（lái），分析做好，盈亏平衡（héng）做（zuò）好，再去（qù）动。很多分公司并不（bú）需要特别（bié）多的创意，按照（zhào）总部中（zhōng）台规（guī）划稳定（dìng）输出（chū）就（jiù）行。我（wǒ）们做市场的就负责给他（tā）推（tuī）。 他会想为什么中国人这么会赚钱，当时这块是他们的弱项。我就（jiù）一（yī）套（tào）套文档跟（gēn）他讲国内（nèi）怎么赚钱，在（zài）哪些（xiē）地方（fāng）设置付费（fèi）点，怎么用装备、怎么去升级、怎（zěn）么（me）做内（nèi）容，你（nǐ）不要老在那做内容，要做些系统和（hé）功能让用户去掏钱（qián）。 

因（yīn）为老外认为游戏内容够好、够（gòu）内涵（hán），玩（wán）家就应该像欣赏艺（yì）术品一（yī）样掏钱，但实际上一定要加（jiā）功（gōng）能、加（jiā）系统，玩家才（cái）愿意（yì）掏（tāo）钱。加上那时候已经过了为（wéi）游戏内容付费的时（shí）代（dài），包括Zynga十年前（qián）所有的游戏都要（yào）上功能、上系统，通常（cháng）一半是（shì）内容一半是功能，所以他（tā）的收入能（néng）做到（dào）那么（me）高。 

总的来说，国外（wài）游戏在品质方面整（zhěng）体（tǐ）水（shuǐ）平都高一些，因为（wéi）他们比较注重品质，国内（nèi）是重盈（yíng）利（lì）。东西差一（yī）点（diǎn）也（yě）无所谓，只（zhī）要付费点（diǎn）比（bǐ）较吸引人，数值（zhí）做得好照（zhào）样赚钱。在（zài）商业化上，国内做得（dé）更好一些（xiē），但反过来（lái）讲如（rú）果拿到国外的品质标（biāo）准，但做得足够本地化（huà），再加上中国赚钱的套路，那肯定是更好的。 

国（guó）外游戏品质（zhì）那么好，引进（jìn）国（guó）内是不（bú）是（shì）很容易成功？

国（guó）外的（de）游戏引入中国，有两个本地化的事情卡住了很多人，比如国外的小黄人引入国内（nèi）时（shí），如（rú）果没有在（zài）国内上IP（电影）其实很难发（fā）。 其次国外（wài）美术风格是比较轻松明快活泼（pō）的，小黄人美术风（fēng）格跟国内（nèi）“腾讯Q”还不一样，国内是日韩Q，腾讯是腾讯（xùn）Q。 

另外小黄人引进国内的时候如（rú）果原生不改，在苹果上（shàng）面收入也（yě）是很低。我们引进（jìn）时做了（le）很多本地化工作，包括关卡系统、付费点（diǎn）、包体，全套重新（xīn）改（gǎi）了一遍，改完后在国内（nèi）发得还不错。除了小黄人，另（lìng）外（wài）还（hái）有植物大（dà）战僵尸（shī）进（jìn）国（guó）内（nèi）发（fā）得还不错，除（chú）此（cǐ）之外（wài），国外游戏进国内发得好的很少。 

反（fǎn）过来（lái）说，中国（guó）游戏出海其实也很难。因（yīn）为国（guó）内没（méi）有那么注重（chóng）品质，不是不能（néng）做好（hǎo）。拿最近一些品质OK的游（yóu）戏举例，就是美术本（běn）地化（huà）不行，包括（kuò）ASO，你（nǐ）们（men）（爱盈利）都会（huì）给他重新做一遍，很多地方包括（kuò）标题、icon、宣传图、关键词，有没有用英（yīng）文，各个（gè）地方的本地化其实根本没有做，或者说做（zuò）得不够深入。 

国人太熟悉发安卓那套（tào），但是发苹果发得很（hěn）随意，这个在国外完全不行。发完之后（hòu），还有提包上线。之（zhī）前（qián）我们知道（dào）某公司提包上线，提苹（píng）果成功率（lǜ）只有（yǒu）百分之二十几，非常低，后来才改进到90%以（yǐ）上。

但是（shì）海外公司提包（bāo）根（gēn）本不可能有不过（guò）的事儿，拿到海（hǎi）外提包肯定（dìng）百分之百过。还有服务器的选（xuǎn）择（zé），有时候跟CP聊，CP说用阿里海外、阿里香港。不（bú）是Amazon嘛，你用（yòng）IBM也（yě）好（hǎo）一点。 另外还有两个大改动（dòng），一个（gè）是（shì）全（quán）球发布版本，比如网游里有一个很明显，国内是分（fèn）区分服，我们当时（shí）进国内时一群老外（wài）很诧异，为（wéi）啥要分区分服。

说到合服、开服、关服（fú）、滚（gǔn）服，更（gèng）是一脸懵逼。 因为他们是全球（qiú）不分区不（bú）分服，是（shì）同（tóng）服的（de）。所有东西同时混服混（hún）在一个地方，其实国（guó）内那些经（jīng）历过线上页游运营（yíng）的人再放到（dào）这个上（shàng）面，整个开发流（liú）程，包（bāo）括部署服务（wù）器，是完全不一样的状（zhuàng）态，你每个地方（fāng）不同（tóng）的版本，不同的语（yǔ）言（yán），不同的包，上（shàng）不同的渠（qú）道（dào）和平台，要（yào）同时去发（fā）布（bù），如果都在一个区，万一某个地方挂了之后，都不（bú）知道怎么回滚，然后还是Amazon服务器，你找客服也不知道（dào）去哪里（lǐ）找。 

所以整套（tào）发（fā）布流程，全（quán）部改掉大概花（huā）了小半（bàn）年，而且经历过前面那个死（sǐ）掉的项目的所有教训（xùn）才成功。 另外是内容上的选择，包括（kuò）付（fù）费点的选择（zé），老外在乎decoration（装饰（shì），外（wài）观类的），还有（yǒu）一些宗教的问题，比（bǐ）如去中东那边，发骷髅（lóu）不行，女性（xìng）暴露也不行，全部拿面纱遮住，还（hái）有“阿拉伯钟楼上，不能（néng）有基（jī）督教（jiāo）圣十字（zì）”；再比（bǐ）如阿拉（lā）伯语的UI跟（gēn）英文（wén）的是反的，要重新排版，哪些用图、哪些（xiē）用字符（fú）全部要拆出来，哪些要放内（nèi）容去做（zuò）付费（fèi），还是放功能（néng）付费（fèi），在做的时候，前期就把装备配全还是让用户进去之后（hòu）不停地花钱等等。 整个在（zài）玩法数值上全得（dé）调，既要调发布流（liú）程（chéng），还要把（bǎ）收入做到能看（kàn）。其实里面的改造（zào）还是需要整个团队做过海（hǎi）外（wài），或在海外趟（tàng）出（chū）一（yī）条血路的。 

不同的游戏主要发行哪些国家和地（dì）区？ 

超休闲是偏全球都发，不同市（shì）场区别在于一个是（shì）语言的本地化，另一个是他们对于一些内容上有要求（qiú）。 日本做Slot可（kě）以，但是（shì）本地（dì）化已（yǐ）经做得比较重了，另外日本做一些二次元（yuán）可以。 非洲发操作比较（jiào）简单的那种（zhǒng），纯广告变现的可以。其他（tā）产品（pǐn）量大很容易铺，但回本也没那么容易。 印（yìn）度（dù）可能偏运动竞猜类的可以做，当地很封闭（bì）的圈子里可以做棋牌（pái）。泰国的MMO、RPG可以（yǐ）做。 印尼做RPG已经做得有点烂了，包括韩国也是，有点过了，现在全（quán）都往精细化运营上去做。 中（zhōng）国港澳台地区，跟（gēn）大陆差不多，也都OK，做（zuò）国外类型（xíng）也（yě）可以做，相（xiàng）对（duì）来讲出海比较容易，比如（rú）棋牌港澳台随便发，含繁（fán）体中（zhōng）文版就好了。其他的RPG也可以。 

整（zhěng）体全球化的收入大头（tóu），一般（bān）还（hái）是（shì）会集中在（zài）欧美（měi）。因为欧美有汇率的关系，人家给（gěi）美（měi）金给欧（ōu）元，如果你都（dōu）做东南亚，好像给得很（hěn）多，但实际换成人民（mín）币没多少。如果品质真（zhēn）的是S，特别好的品质，就做标准（zhǔn）的欧美市场。标准就是GP、ioses那种，然后捎带把亚马逊做（zuò）做。 如果是部分国家需要牌（pái）照的产（chǎn）品，或产（chǎn）品品类是新兴（xìng）的，市场竞争（zhēng）是个蓝（lán）海，或者有（yǒu）几个大（dà）厂盘在那里（lǐ），可以先（xiān）切一些非标（biāo）市场，或（huò）切一些Tier 1.5线的市场。非标市（shì）场指不走谷歌和苹（píng）果，走预（yù）装，走KOL或短视频（pín）；Tier 1.5线市场指巴西、中东或德国，以及（jí）俄罗斯这种偏1.5线到二线国家。 

国内能否做出（chū）《我（wǒ）的世界》这种游戏？ 

《我（wǒ）的世（shì）界》这家（jiā）公（gōng）司（sī）不怎么（me）赚钱（qián），但是量比较大，国际（jì）市场（chǎng）拿吃（chī）鸡（jī）来说（shuō），其实铺量都很容（róng）易（yì），在非洲随便捡量，印度市（shì）场也是，人多量也（yě）很（hěn）便宜（yí），一分钱不到，网盟可以批（pī）量（liàng）去收。

我们在创意各方面能否做出（chū）这样（yàng）一款产品呢？其实这跟文化的（de）环境和包容性相关。做（zuò）出这种高品质游戏，需要（yào）制作人整个（gè）心理（lǐ）状态（tài）是放松和自由的（de），内心（xīn）不会背负特别多（duō）像中国（guó）社会的压抑情（qíng）绪（xù），你看现在的（de）游戏，哪怕是独立游戏，跟国（guó）际（jì）上的比，有些产品，一是（shì）审美品位不够，二是格局（jú）不（bú）够。 

格（gé）局（jú）不够是个大（dà）问题。格局（jú）不够一（yī）定要走出（chū）中国，去全世界逛过，比方说我找个华裔的小孩，或者从小生活品质（zhì）比较高的，像徐霞客也是贵家子弟，每天可以弹钢琴、到处玩，心态（tài）足（zú）够有安全（quán）感，足够放松，做出来的东西才（cái）足够正（zhèng）能量。 中国的一些产品在细（xì）分点上还不（bú）错，关键是（shì）细分点（diǎn）能不能做到（dào）全球通吃，比如水（shuǐ）墨风（fēng），全球（qiú）不是（shì）不吃（chī），也（yě）能发，但结果不（bú）一样。小黄人就是全球风（fēng），标准商业（yè）化产（chǎn）品，老少皆宜（yí）。而水墨（mò）风其实（shí）想法（fǎ）和内容够，但是国（guó）际化格（gé）局不够，要思考怎（zěn）么能够让（ràng）所有人的接受度都足（zú）够高，门槛足（zú）够（gòu）低，而不是说就特定类（lèi）型用户能接受。 

总的来说需要制作人足够开放、包容，把自己推到全球的高度，我觉（jiào）得几年后（hòu）当现（xiàn）在的小孩生（shēng）活状态好一（yī）点，安全感好一点，心（xīn）态足够开放，什（shí）么（me）东西都能接受（shòu），有足（zú）够的包容（róng）性，就能做到了。 

现（xiàn）在（zài）出海是个（gè）什么现状？ 

我觉得现在出海并不是主动（dòng）出海（hǎi），是因为版号的问题被动出海。 现在（zài）出海有两类公（gōng）司比较明显，一类是原来做APP的，他把（bǎ）游戏（xì）当（dāng）成流量生意，往里面灌量（liàng）（卖量），这样利（lì）润率很低。还有一（yī）类（lèi）认（rèn）为出海（hǎi）就是做（zuò）个翻译（yì）、做个（gè）英文版（bǎn），他在海（hǎi）外市场完全做一样的，就这样摸了好多年（nián）也是（shì）半（bàn）干不透，没搞懂（dǒng）怎么出（chū）海。 

如果拿这两种心态去做出海的话，其实很难把出海（hǎi）的优势发挥出来。第（dì）一种，是赚（zuàn）到（dào）钱了，也没问题，但是出海没有认认真真去落地、去和本（běn）地化团（tuán）队聊，甚（shèn）至没（méi）有去过当地，没去搞清楚（chǔ）当地人每天到底吃喝玩乐、在干（gàn）嘛。其（qí）实（shí）很多东西是脱节的，凭想象在做事情（qíng）。 包括我们（men）原来（lái）做游戏的人，后来去地（dì）方做（zuò），会发现各（gè）个地（dì）方是不一（yī）样的营销模（mó）式（shì）、推广（guǎng）模式，你卖的产品也（yě）应该不一样，

如果（guǒ）你没（méi）有花当时第一次（cì）进游戏行业那么大（dà）的功夫去做出海这（zhè）件事（shì），就很（hěn）容易（yì）时不时掉坑里。 独立游（yóu）戏（xì）圈（quān）他们的（de）交流比（bǐ）较多，一直（zhí）在看海（hǎi）外的东（dōng）西，可（kě）能（néng）他（tā）们（men）相比网游进化得会快一些。网游的（de）话，很多做东南（nán）亚（yà）的做得很透，日韩（hán）其实也做得很透（tòu）了。 

做海外，不光（guāng）是花钱的问题，必须找到合适匹（pǐ）配的人，或（huò）者战略上（shàng）是合适的方向，才能（néng）把这（zhè）个事情做（zuò）好，要不然为什么那么多人花了（le）几千万去做小游戏还不是（shì）做塌（tā）了。 其（qí）实（shí）很（hěn）多公司（sī）有（yǒu）钱做（zuò），但是海外看得不透（tòu），即（jí）使你前面几款（kuǎn）游戏成功了，后面没有花心思跟上时代去变化，可能还是会塌。

每次我（wǒ）们拿到（dào）一款（kuǎn）产品，必须抱着（zhe）“又接了个新产品，要重新动脑（nǎo）子，重新去看”的心态。要是还拿（ná）原来的（de）去套，比（bǐ）如现在再（zài）去上一（yī）个Candy Crush，跟他（tā）一模一样（yàng），没用的。 反过（guò）来讲，现在品质上能做得跟Candy Crush一个高度（dù）的也没有几家。因（yīn）为它的美（měi）术到了一定高度。 

不同游戏类型（xíng）的运（yùn）营方（fāng）式？ 

Arcade类型、消除类型，之（zhī）前买量只占很少一（yī）部分，现（xiàn）在因为广告拿量快（kuài）等原因，都比较愿意（yì）买量，但实际上包括自然量的话，各方面应该做（zuò）整体广告（gào）的市场营销方案，特别（bié）是（shì）在（zài）海外。因为Arcade消（xiāo）除类（lèi）型（xíng），量已经被推的单价很贵了，但它整个在运营上面去打的话，可（kě）能（néng）更（gèng）重后期的内容和更新。

MMO的话，可能要把玩家的（de）社区（qū）给运营好，SLG的话（huà）也是社（shè）群要（yào）做好。 像Slot可能（néng）更新（xīn）的比较慢，更新（xīn）内容或做做活动，模板（bǎn）搭全了之后再跟活动就可以了。RPG是（shì）数值（zhí）游戏，需要不停地更新系统，把系统一点点打满，打（dǎ）满之后就好做（zuò），其实模拟（nǐ）经营很少能做到Zynga那种复杂度，也需（xū）要不（bú）停去更新大（dà）系统。 

像超（chāo）轻（qīng）游戏，上（shàng）线之后有一种操作是做应用商（shāng）店（diàn）冲榜。冲完榜（bǎng）之后有自（zì）然量，靠自然量去把前面你铺量的钱（qián）给填掉，然后回来（lái）。应（yīng）用商店冲榜是为（wéi）了（le）自然量，因为买量成本很贵。摊下（xià）来肯定不合算。 

其（qí）它游戏大同小异，二次元可能有些（xiē）偏用户黏性感（gǎn）知度强一点，二（èr）次（cì）元、MMO等需要把用户群维护好，关（guān）系维护好，做起来会比较轻松，包括（kuò）之前做MMO付费用户（hù）非常少，但是可能（néng）一个游戏就几千付费（fèi）用户，每（měi）个月几千万欧元，把（bǎ）那个群维（wéi）护好（hǎo），这个事情结束（shù）了（le）。他们（men）要什么就给什（shí）么，有什么赶紧给他补，每天哄玩家开心就好。

中（zhōng）度游戏的话（huà），可能（néng）游戏本身的品（pǐn）质（zhì），包括各方面的运营配套，做得（dé）好一点的话，应该问题不（bú）大，但最关键的还是本身游戏的品质和玩法，包（bāo）括新鲜度一（yī）定要（yào）有。 UA其（qí）实还好，品（pǐn）质越好（hǎo），买量花的钱越少（shǎo），品质（zhì）不（bú）行（háng），要各（gè）种花钱花心思。因（yīn）为品（pǐn）质好的话，随便放到应用商（shāng）店去，玩家（jiā）就会觉得特别好，苹果（guǒ）也会（huì）给推荐，会有自然量，再稍微买点量，曝曝光（guāng），玩家就会自己过来。 如果品质相对（duì）不太（tài）好，建（jiàn）议去找相对优势的市（shì）场，比如（rú）德国、俄罗（luó）斯，或者去印度那种（zhǒng）封闭市场，跟当（dāng）地人搞好关系，就（jiù）说我先做流水，然后分你一点（diǎn），把市场砸（zá）深了之后，再去形（xíng）成（chéng）市场（chǎng）营销上的壁垒（lěi），可能稍微好做一点。 

Zynga把（bǎ）游（yóu）戏做好的（de）关键点是（shì）什么？ 

第一是中控后台。现（xiàn）在（zài）大家做得比较多的，一个是Arcade，一（yī）个是模拟（nǐ）经营。我觉（jiào）得很（hěn）大问题在于（yú）没有第一款（kuǎn）Arcade起来的中控后（hòu）台，如果他们有一个比较好的整体（tǐ）上线发布流程，包（bāo）括（kuò）市场营销推广的整套后台，配套跑通了之后（hòu）再上游戏会比较好，如果整套底层都没有，包括什么（me）关卡编辑器（qì）都重（chóng）新做的（de）话（huà），其（qí）实做起来还是（shì）蛮难受的。

因（yīn）为整个游戏不（bú）是说光看到玩法简单，还（hái）包括它的底层、管理后台，客（kè）服（fú）运（yùn）营配合，以及上线的时候Checklist里有没有走全，如（rú）果走全就好做。 海（hǎi）外能做得比（bǐ）较成功，一定是她整套底层都准备（bèi）好（hǎo）了，就像为什么中国现在（zài）修高架几天就好了，因（yīn）为他（tā）所有的配套全了（le），直接调配过来一（yī）组装就行了。 

我去Zynga其实因（yīn）为那个时候它已经有（yǒu）比较（jiào）成功的后台了，你只要把游戏品质（zhì）做好（hǎo），再（zài）把其他（tā）东西做上去就完了（le）。 我们当时做腾（téng）讯的时候，腾讯广（guǎng）点通还（hái）没有商（shāng）业化，我们给他（tā）写文档，要（yào）把人的性别分开，把年龄（líng）分开，用户属（shǔ）性怎么分，填（tián）哪几个标签。贴完（wán）标（biāo）签之后，让我们定向（xiàng）去推。那个做（zuò）得比较辛苦，另（lìng）外广告出来之后，投放的时候也是做（zuò）素材，从平台最后一名做到（dào）第一名也很辛苦，而且一个月把留存从20多提（tí）到30多（duō），提升绝对的（de）10个点。 

第二是（shì）勤奋。前文（wén）提到老板让我们做Arcade游戏，当（dāng）时没有同行的数据（jù），就自（zì）己在系统（tǒng）上去爬，另外很多赚钱、做量的手段，在模（mó）拟经营上用得很好，消除游戏就（jiù）那么（me）点关卡，很难加功能，最后加出来的效果还不错。 基本上你动（dòng）动脑子，把（bǎ）市（shì）面上的产（chǎn）品（pǐn）排一（yī）排，最（zuì）后实在（zài）没办法就（jiù）用（yòng）土（tǔ）办（bàn）法（fǎ）或（huò）者最苦（kǔ）的办法，一条一条去铺，一个点一个点去塞，能想到（dào）的所有的工具全做一遍。

其（qí）实但凡能把（bǎ）想到的事情（qíng），全部都（dōu）在有（yǒu）限的资源和（hé）时间里做到，结果就不会太差。因（yīn）为整（zhěng）个团队的素质（zhì）在那，不管是本（běn）地还是（shì）总部，都是不错的（de）。只要你大（dà）方（fāng）向没（méi）有错（cuò），就不会比（bǐ）其他对团队差，当（dāng）时Zynga很可怕的一点是（shì），北（běi）京团队跟美国（guó）团队沟通，随（suí）时随地发消息，白天发他们晚上秒回（huí），晚（wǎn）上发他（tā）们白（bái）天秒（miǎo）回（huí）。我们在办公（gōng）室靠跑，我们知道：我（wǒ）不比别人聪明，但是我们（men）能做到比（bǐ）人家勤奋，所（suǒ）以出来的（de）结（jié）果不会太差，包括（kuò）方向（xiàng）性的东（dōng）西（xī），其实可以拿勤奋（fèn）去补。 

第三是利（lì）用（yòng）优秀团队降（jiàng）维（wéi）打击。Zynga用人非常挑（tiāo），工程师是雅虎、微（wēi）软的，那个（gè）时候国内做（zuò）游戏不（bú）会找雅虎回来的（de）人去做。降维打击就（jiù）是一帮特别牛逼（bī）的人做一点（diǎn）点事情。比（bǐ）如说（shuō）沃顿商学院的（de）人拿（ná）来做游戏，其实大材小用，那我只（zhī）要功夫花够了，花的时间还不比你少，结果都会很好。 

海外买量，自己做还是找代（dài）投？ 

买量肯定是（shì）自己（jǐ）的团队会（huì）比第三（sān）方好，并（bìng）不是说我的人水平高，而是自己人会比外包上心一些。外包（bāo）也许水平很好，但他是流（liú）水线，不是专门服（fú）务一家。如果自己人力不够或（huò）没有功夫去做，还是找代投，特别是小公司，一旦自（zì）己的队伍养起来之（zhī）后再（zài）自己做。 

我们当时全部（bù）自己弄，而且不光买量，其实（shí）买量很少。可能早期（qī）前1到2周就买三次量，种子用（yòng）户我们自己（jǐ）有或者（zhě）做社群就有了（le）。先做社群，再做交叉推，后面（miàn）会放病毒，然（rán）后再买量买一部分，买个（gè）三波，买量可能就（jiù）花几十万美金就（jiù）够（gòu）。 后面我们买量买很贵（guì）了（le）。在（zài）十（shí）年前两到三美金1个的量，Facebook上面（miàn），当时做PR很嚣张，所有的（de）杂志媒体全做（zuò）。

但（dàn）你（nǐ）有了品牌之（zhī）后，很（hěn）多东西资源置换就很便宜，国内其实没有什么预算，包括有预算时候就（jiù）做地铁广（guǎng）告、PR，Zynga做的广告很（hěn）特别，纳斯达克大屏都不算（suàn）啥，纽约广场开着卡车驮着帐（zhàng）篷上面修好FarmVilly那种房子，然后房子（zǐ）摆好，一个牧羊人过（guò）节的时候牵了（le）一群（qún）羊（yáng）从纽约时代广场上（shàng）晃（huǎng）过（guò）去，就这么做广告。

当时做的线下广告形式多（duō）样（yàng），很有创意（yì）。后（hòu）期（qī）钱足（zú）够多的情况下，再去做PR，早（zǎo）期（qī）没有branding的时候，肯定是（shì）线上线下去（qù）看。他们有（yǒu）些资源置换也会去做，包括点卡什么（me）都（dōu）做，然后线（xiàn）上的话如果（guǒ）有一些换（huàn）量（liàng），交叉，自己的交叉（chā）和别的交叉都做。

一旦你产品第一款、第（dì）二款赚（zuàn）钱了以后，很多时候你拿到一些免费量就越来越容易，因（yīn）为你的Branding有（yǒu）品（pǐn）质在，平台（tái）也希望有（yǒu）一个优秀的游戏去吸引更（gèng）多用（yòng）户过（guò）来。 在海外（wài）的话，我（wǒ）觉得把素（sù）材（cái）、第（dì）三方工具都看一（yī）下，至（zhì）少说你抄出一（yī）个人家的综合（hé）加（jiā）强版（bǎn），就能够在（zài）市场跑到中上，或者（zhě）细分品类能跑到前十，现在很多产品，连竞品（pǐn）都还没抄全，其（qí）实抄全了（le）就还可（kě）以。 

海外营销推广难在哪？ 

海外最难的（de）在于说特（tè）定的类型要找到匹配的用户，比如大家都觉（jiào）得抖音很好。但我们了解下来（lái），在海外，抖音的某些产（chǎn）品（pǐn），轻量级产品做出来还可以，但是抖音在美国还在测，是否（fǒu）适合自己产品（pǐn）类型（xíng）还需要试。 

包括（kuò）华为（wéi）两块钱美金海外的一（yī）个预装很便宜，但是做App不一定（dìng）合（hé）适。因为有些App本身量很便宜，1美金不到。你做客（kè）单价（jià）高的话才可能合适，人家说（shuō）是一（yī）方面，另一（yī）方面就（jiù）是（shì）要（yào）自己试。 海外其（qí）实买量也（yě）有很（hěn）多作弊，最（zuì）好是找到特（tè）定的方式（shì），比如踩（cǎi）在先辈们的身体上趟（tàng）过去，然后自己再少量试一下，可能更合适。 

未来一年有什么打算？ 

未来一年还是想（xiǎng）做跟出（chū）海相关的事情，毕竟出海现在是（shì）蓝（lán）海（hǎi），也确实外面有市场可做。包括发（fā）行（háng）提供一些顾问咨询建议，让大家少走一些坑，包括提包（bāo）、项目管（guǎn）理、流（liú）程化等。 确（què）实（shí）为了保障产品的出厂品质和时（shí）间，它需要（yào）在项目管理，人员调配，资源统筹和整个管理的（de）方法上有（yǒu）很多要（yào）注（zhù）意的。 很多项目为什么（me）拖（tuō）呢，有的（de）项目（mù）可（kě）能把（bǎ）逻辑都写死了，但实际上关卡，包括任务Quest这种，如果有一套成熟的方（fāng）式更好，你知（zhī）道策划编辑Quest中间可以随便跳的，我不能为了（le）调试99个Quest，只能从第一（yī）个跑最后一个。 

很多东西有既定的方法和处理的解决方（fāng）案，把（bǎ）解决方（fāng）案打通后，才是整个项目的流（liú）程（chéng）状况，也（yě）就是开（kāi）发（fā）的方法问题，比（bǐ）如各家都有各（gè）家的（de）编辑器，像智乐会自己写引（yǐn）擎（qíng），我觉得（dé）最NB的还是自己写（xiě）引（yǐn）擎的那帮人。 

在大公司和创业之后有什么区别？ 

在大公（gōng）司大（dà）家是认你，但是（shì）过了一定时间（jiān）之（zhī）后，你没有大公司的（de）title，可能人家（jiā）对你的热情度、关注度（dù）都（dōu）不一样。 还有一点是个人（rén）创业反而更方便（biàn），个人的项目主控权足够大，合作起来周期比较快，因为小公司最大优势（shì）就是灵活。 而大公（gōng）司最好的（de）优势在于它有品（pǐn）牌，有流量，有足够好的中控后台（tái）、平台（tái）给你稳定的输出，然（rán）后（hòu）有稳定生活保障，创业优势在于它足（zú）够灵活，能够给你（nǐ）足够大的自由度（dù）快速的去（qù）接近一（yī）些（xiē）事情，所以（yǐ）小公司做（zuò）一些短（duǎn）平快就会（huì）非常有优势，大公司做长线（xiàn）的东（dōng）西，战（zhàn）略布局会（huì）更（gèng）有优势一些（xiē）。

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